第二节  面对面推销，你紧张什么？
很多销售人员都有过类似下面的经历：                                                       
你计划九点半去拜访一个大公司的老总，那个公司非常需要你所销售的产品，如果成功的话，这将对你的公司以及你个人产生很大的影响。
早上八点钟，你在办公室准备东西：手机、笔、产品说明书、公司宣传材料等等。这时，你信心百倍，你觉得有一个大订单唾手可得。
八点半你从办公室出发，打的到客户公司。一路上你忐忑不安，想象着这位一向以办事严肃著称的客户，想象着他可能提出的各种难以回答的问题……你越想越害怕。
九点钟你到了客户公司的楼下，仰望着这栋坐落于市中心的大楼，你胆怯了，这么大的一个公司的老总怎么可能跟我们这样一个名不见经传的小厂合作呢？
尽管你非常不安，还是按时来到了客户办公室的门前。这时，由于紧张你手心都出汗了。你在想我是否应该向这个客户推销。
你几次举起了手，几次又放下了。
你突然为自己找到了一个借口，我应该先跟这个老总打个电话，约好时间，我这样来是很唐突的，很不礼貌的。
于是，你兴高采烈的离开了那家公司。
可能你还有这样的经历：面对推销对象，感到非常紧张；或者有时非常怕与客户见面；逃避与客户的见面；……这就是典型的销售恐惧症。常见的销售恐惧症有如下几种：
※不敢拜访客户；
※不能按照计划的安排实施客户拜访；
※使用各种借口来回避或拖延必须进行的拜访；
※将那些有决定权但比较难以接触的客户更换成没有决定权但比较容易接触的客户，实施无效的拜访；
※不敢拜访客户介绍的其他客户，担心会因此而破坏与原来客户的关系。
你属于上面哪种情况的销售恐惧症？看看下面几种典型的恐惧症表现，为自己的“病症”对号入座，把一把脉。
几种典型的恐惧症
※接近恐惧症。接近恐惧症的症状表现有很多，但有一个共同点：不敢与关键客户接触。在接触之前，恐惧症开始牢牢控制他们的行为。任何的挣扎和抗拒企图都在强大的恐惧面前很快崩溃。销售人员总是为自己的怯懦寻找借口，诸如明天找他也可以，找别人也可以。在恐惧与计划的对抗之间，恐惧患者的内心会产生巨大的压力，当无法突破恐惧的控制，他就会竭力寻找释放压力的出路。
案例
拜访恐惧症
某天，小陈来到市局某处。今天，小陈要拜见该处的李处长，拜访的目的是说服李处长选购小陈公司的电脑。这是小陈第二次拜访李处长。小陈和处里的其他人员已经比较熟悉了，但李处长却很难见。听说今天李处长在办公室，小陈急忙赶了过来。小陈来到李处长的办公室门外，举手去敲门。就在手指落下的那一瞬间，停住了。小陈放下手，想了想，离开了，可没走多远又回到了李处长的门口，再次举起手欲敲门，可同样的事情又发生了，在手指与门接触了那一瞬间，停住了，继而放下来。最后，小陈转过身，走向了邓副处长的办公室。到底发生了什么事？小陈告诉自己，这事找邓副处长也可以。其实，他很清楚，邓副处长没有决策权，找他的原因就是他非常和蔼可亲而李处长则威严可畏。
※提问恐惧症。提问恐惧症的症状比较单一，即在与客户进行沟通中，不敢向客户提问。出现这种情况的原因有以下几个方面：
※生怕自己的问题太愚蠢而遭到客户的轻视；
※生怕自己的问题激怒对方；
※生怕客户拒绝自己的要求；
※担心客户知道自己内心的企图。
这说到底是一种不自信的表现。所以，这类恐惧症的患者往往只会询问一些无足轻重的问题，他们喜欢和客户讨论一些家常的事情，但涉及业务上的提问总让他们感到恐惧。
※述说恐惧症。这种恐惧症的表现是：在介绍自己产品的时候，不敢正视客户，不敢询问客户对产品的意见，更谈不上与客户进行交流沟通。他们如同在完成一项任务，不停地说着产品信息，如同背书一样，将产品信息一股脑的传递给客户，然后等待最后的判决。
产生这种恐惧症的原因是，销售员担心客户对产品不感兴趣，担心客户认为自己是个令人讨厌的推销者，担心客户对产品表示怀疑，担心客户会提出反对意见……这一系列的担心的后果就是制造了专业销售人员的恐惧症，也让他们的职业生涯坎坷不平。
※成交恐惧症。销售人员在前面的环节做得非常好，跟客户谈得非常愉快。但是就是不敢向客户提出成交请求，这就是成交恐惧症。他不敢向一个对产品很有兴趣的客户说：“先生，你是否现在就购买一台××品牌的电脑”，他想说，但恐惧症不让他说，这句话经过恐惧症的处理，就成了：“先生，你以后可以考虑购买一台××品牌的电脑”。客户会怎样回答呢？他肯定会告诉你他会考虑你，没有人会对这样的建议提出反对意见或者拒绝。因为，这样的承诺等于没有承诺。销售人员从没感觉到有什么问题，愉快地回去了，在幻想中等待客户的订单，但他永远也等不到！
为什么会产生这种恐惧症呢？害怕成交引起客户的拒绝，从而破坏本很愉快的气氛和关系。但他从不去想，自己的拜访目的是什么？患上这类恐惧症的专业销售人员，突出特点是对“不”字敏感。
如何克服销售恐惧症
对于销售人员来说，销售恐惧症无疑是非常大的敌人。患有此“病”肯定在某种程度上会影响你的销售业绩。你有没有想过去克服它，或者你有什么方法可以抑制这种情绪？在此介绍几种方法，以供大家参考。
※思路扼杀法。这是一种在推销过程中通过对负面行为的干涉来扼杀销售恐惧症的方法。
※一旦出现负面的想法，立即强迫自己终止它；
※反复训练，直到形成对负面想法的条件反射；
※上升为行为规范，对负面想法形成终生免疫。
※逐步过渡法。则是用于逐步降低恐惧反应的强度，它也只适用于特定类型（比如前途悲观者）。
※首先做一些比较容易和挫折小的事情；
※通过一些小的挫折和对恐惧的适应，逐步形成对较大恐惧的适应。
这种方法比较适合销售新手。对于那些销售老手们，不适用这样的方法。
※自我激励法。在拜访客户之前，不断地用正面的语言来激励自己，这些正面的语言可以是：
※我一定行；
※客户一定会接受我；
※今天是一个不错的日子；
※我的准备非常充分，我简直有些迫不及待了；
※这个会谈是我一直期待的；
※这是个美妙的会谈；
※今天的拜访一定会给我带来我期望的订单；
※我是个勇敢的英雄。
※充分准备法。销售人员在跟客户进行面对面交谈时，其中一些恐惧症的爆发是因为对客户不了解，不知底细。因为心里没有底，所以缺乏自信心，不知道对方对产品有什么样的要求，不知道对方是什么样的人，将会对你的拜访做出什么样的反应，害怕客户提出难以回答的的问题。总之，你十分担心事情会朝你没有准备的方向发展。对此最好的方法是在实施拜访之前对客户进行充分地了解，对客户的足够了解可以帮助你提升对事态发展的把握。当一切都在你的掌握之中的时候，你也就不会感到害怕了。
销售员只有克服恐惧，才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧。否则，恐惧就会抑制缠绕着你，让你一事无成。跳伞运动员在地面做了上千次的训练，对每一个动作都非常娴熟、自如，可是，当他第一次从飞机上往下跳的时候，他无一例外的会手心出汗。心跳过速、两脚发软，头脑一片空白。此时，只要他勇敢的跳了下去，接下来的动作在空中他都自然会做了。面对恐惧的最好的办法就是超越恐惧，完成那成功的一跳。